Опыт 8 стран... от Еркина Длимбетова

Представляем вашему вниманию интервью с председателем Совета директоров и основателем одной из уникальных казахстанских компаний сектора здравоохранения АО «Ordamed», которая успешно ведет экспансию на зарубежных рынках – Еркином Длимбетовым. О приходе в сектор здравоохранения, оценках текущей ситуации и планах на будущее…

Как вы пришли в медицинский бизнес?

Вообще по специальности я юрист. Моим первым профессиональным делом в юриспруденции был вопрос регулирования медтехники. В 2004 году как раз только начинал развиваться рынок регистрации медицинской техники. В этих вопросах никто не разбирался, кроме самих специалистов Минздрава. На рынке такой услуги регистрации медтехники в Казахстане еще не было, в отличии от России. Поэтому по совету коллег и родственников, которые работали в медицине, я занялся частным бизнесом и зарегистрировался как индивидуальный предприниматель. Сначала это были юридические услуги для компаний, которые занимались производством оборудования и им требовалась юридическая поддержка при его регистрации в Казахстане. Тогда был один приказ Минздрава, который регулировал эту деятельность и, соответственно, было много погрешностей с регистрацией того или иного оборудования. Мы во многом ориентировались на российское законодательство. Через два года поняв, как вообще работает рынок медоборудования, я заметил две вещи. Первое, в Казахстане практически не было корейского медоборудования. Было оборудование из США, Германии, Японии, Италии, но не было южнокорейского. Буквально, 1-2 производителя, но и то нелегально работающих.

Второе, при этом бурно развивался частный рынок медуслуг и были жалобы со стороны частных медорганизаций на отсутствие возможностей приобретения импортного оборудования. Они приобретали медоборудование бывшее в употреблении, которое часто выходило из строя. Но, в то время, у нас ещё были специалисты-ремонтники, которые могли с ним разобраться. Эта ситуация повторяется и сейчас, когда очень быстро развивается частный рынок медуслуг, а средств у предпринимателей недостаточно.

При этом Корея, в то время большой конкурент Японии в части медицинских технологий, начала производить доступную медтехнику для своего рынка. У них очень большой частный рынок маленьких медорганизаций, что определяло и особенности медоборудования по размерам, надежности, функциональности и т.д. Мы стали пионерами в области поставок медоборудования для частных медорганизаций, поскольку крупные поставщики в основном работали в государственном сегменте. Идея была работать на этом рынке на долгий срок, так как в этой индустрии дилетантов не должно быть. Нельзя просто прийти в рынок и начать что-то там продавать. Это тоже самое, как врачу, чтобы стать специалистом, надо учиться 8-10 лет. Мы поставили задачу быть неким «продолжением руки» самих медицинских специалистов и стать большой поддержкой самим врачам, чтобы можно было доступно использовать медтехнику. Мы понимаем, что, работая с медработниками, которые пользуются нашим оборудованием, мы должны научить врачей работать на этом оборудовании.

А не страшно было выходить на рынок другой страны, тем более России?

Конечно, немного страшновато было, но мы исходили из того, что «не боги горшки обжигали» и просто изучили всю нормативную правовую базу и начинали работать так, как мы привыкли в Казахстане. Наш принцип - поставлять надежное оборудование, и мы хотим, чтобы оно работало и на нас или наших родственниках. На протяжении 15 лет на рынке нас знают, как компанию, оборудование которой не ломается. Мы – крупнейшая компания по оснащению медицинским оборудованием: у нас во всей группе компаний работает свыше 550 человек, в Казахстане мы представлены в каждом городе, потому что хотим быть ближе к своим клиентам. Правильность нашего принципа подтвердила пандемия, когда действовали жесткие ограничения, мы были всегда на связи с клиентами. Помимо сервисного обслуживания оборудования жизненно важным является своевременная поставка расходных материалов для обеспечения его работы. Мы своим физическим присутствием гарантировали исполнение своих обязательств и не только. У нас есть горячая линия, половина обращений на которую касались работы оборудования, что связано с высокой ротацией среди врачей. Наши аппликаторы обучают нового пользователя работе с оборудованием и делаем это мы совершенно бесплатно. Наша основная задача - чтобы наше оборудование работало, не простаивало. Мы находимся на самом важном, на самом главном для жизни человека фронте оборудования - рынке медоборудования и позволить ему не работать это, по меньшей мере, неправильно.

Сейчас наши подходы к клиенту, ответственности перед врачами и пациентами, инструменты в области продаж и маркетинга мы успешно применяем в Узбекистане, Таджикистане, Кыргызстане, России, Украине, Белоруссии и начинаем выходить на рынок Турции. Они (инструменты в области продаж и маркетинга – прим. ред.) являются мировым стандартом правильности поставки и обслуживания медоборудования, как это должно быть на самом деле. Для нас высшая награда – это когда специалист выбирает наше оборудование и успешно оказывает услуги пациентам. Мне хочется развеять миф о том, когда говорят, что врач должен уметь работать на всем медоборудовании. Я с этим категорически не согласен. Это равносильно тому, чтобы требовать от каждого человека, владеющего навыками вождения автомашины, уметь водить экскаватор. Даже экскаваторщик выбирает технику под свои условия работы и на котором ему удобно работать.

РЫНОК МЕДТЕХНИКИ

Во сколько вы оцениваете количество игроков на рынке медоборудования в Казахстане?

Для понимания рынка медтехники в стране надо учитывать, что компании, которые представляют в Казахстане какого-либо производителя, обычно берут на себя гарантию и сервисные услуги по обслуживанию оборудования и поставке запасных частей. Участвуя в государственных закупках на обслуживание, они являются настоящими поставщиками оборудования. На этом рынке около 250 компаний, или точнее групп компаний, которые составляют основной костяк. Кроме того, есть чисто сервисные компании, т.е. без поставок медоборудования. Их примерно 50, по 2 в регионе и несколько больше в городах-миллионниках. Эти предприятия образовались на базе филиалов еще советских предприятий по поставке и обслуживанию медоборудования, как та же «Медтехника».

Как вы оцениваете текущее регулирование рынка медтехники?

Проблема в том, что законодательства в области медоборудования в нашей стране как такового фактически нет. Рынок регулируют некоторые нормы Кодекса о здоровье народа и системе здравоохранения, отдельные нормы приказов о государственных закупках непосредственно про медизделия, но они не дают расширенной возможности для участников рынка, т.е. все срезано, ограничено, недоработано. И медорганизациям, и поставщикам медоборудования приходится работать с тем, что есть. Например, в медицинском оборудовании есть так называемые «закрытые» приборы, в работе с которыми необходимо использовать только собственный расходный материал или какую-то часть. Однако, законодательство о госзакупках у нас не предусматривает норм для подобных случаев, это чисто гражданско-правовые сделки. Согласно действующих правил, закупщик не имеет права указывать наименование производителя оборудования или торговую марку. В этой ситуации приходится и тем, и другим как-то выкручиваться.

В целом, рынок медоборудования у нас сильно открыт: убраны лицензии на продажу медтехники, требования по опыту участия в тендерах в течении года, никто не проверяет подтверждение фактического наличия требуемых условий, заявляемых потенциальными поставщиками. В случае приобретения товаров, работ, услуг, необходимых для обеспечения функционирования медицинской организации, закуп медицинского оборудования осуществляется в соответствии с Законом о госзакупках – введены инструменты финансовой устойчивости. Так, в течении 3-х лет доходы потенциального поставщика согласно данным информационных систем органов государственных доходов должны составлять не менее 1/2 части суммы, выделенной для закупки, но не более четырестатысячекратного размера месячного расчетного показателя, налоговая база - не менее 3% от доходов. Но это все касается только электронных закупок.

Наряду с этим, в случае закупа медицинского оборудования в рамках гарантированного объема бесплатной медицинской помощи и в системе обязательного социального медицинского страхования, существуют еще и бумажные закупки.

Государственные медицинские организации обязаны разделять свои закупки и закупать медоборудование, используя оба способа закупа. Это вынужденная мера, но, к сожалению, в госзакупках участвуют очень много недобросовестных игроков, которые берут на себя обязательства по поставке требуемого оборудования, а по факту поставляют совершенно другое. Медоборудование — это сложная техника и количество предъявляемых параметров может доходить до 1000. Медорганизации теряют по 4-5 месяцев в тяжбах и спорах с такими поставщиками, а медоборудование в это время не поставляется или простаивает и, соответственно, медуслуги не оказываются, страдает и медорганизация и пациенты.

Как я уже сказал, на рынке присутствует большое количество недобросовестных поставщиков и, понятно, что больницы хотят работать с надежными и порядочными. А их на рынке не так много. Это связано с тем, что около 7 лет назад в законодательстве была предусмотрена беспрецедентная мера по увеличению гарантии на оборудование до 36 месяцев (а с января 2021 года стало 37 месяцев), тогда как в России и странах СНГ это лишь один год. Норма очень интересная. С одной стороны, это норма правильная, так как есть ограничения для недобросовестных участников. С другой стороны — это ограничивает рынок по количеству участников конкурса. Для того, чтобы обеспечивать гарантийное обслуживание оборудования в течение трех лет поставщику необходимо нести дополнительные затраты, так как политика производителя подразумевает только год обслуживания. Но, выходя на рынок госзакупок, поставщики соглашаются с предъявленными требованиями и снижают цену за счет вот этих дополнительных затрат. Конечно, не все поставщики могут выдержать такую финансовую нагрузку и на рынке остаются только те, кто пришел надолго и не являются фирмами-однодневками. Им неважно 3 или 5 лет обслуживать оборудование.

Другая группа вопросов с тем, что у нас очень большое количество медоборудования не списывается в нормативные сроки, т.к. главные врачи не хотят брать на себя такую ответственность. Например, ранее АО «Казмедтех» заявляло, что списанию подлежит порядка 20% парка, а по нашим оценкам это все 50%. Винить в этом только руководителей нельзя, потому что есть вина и недобросовестных поставщиков, которые не хотят обслуживать оборудование в случае, если их не устраивает цена или вообще нет компании, которая могла бы это сделать. В итоге, де-юре, оборудование есть, а де-факто - работоспособного нет.

Также можно отметить отсутствие специализированного образования в области ремонта и обслуживания медтехники – это проблема государственного масштаба, я считаю. Вы знали, что последнюю специальность «инженер медицинской техники» закрыли 10 лет назад в Алматинском государственном университете на Физико-математическом факультете? Нынешнее новое поколение инженеров — это специалисты, обученные на производствах либо специализированными компаниями по производству медоборудования, наложенные на их определенные знания в области программного обеспечения, информационных технологий и т.д. Как вы понимаете, отсутствие образованных специалистов в стране чревато последствиями для всей медицины в Казахстане.

На основе вашего опыта работы в разных странах, в том числе развитых как Германия или Южная Корея, как относитесь к очередной попытке Минздрава создать электронную базу (Карту) медоборудования?

Я бы предложил взглянуть на эту идею несколько с другой стороны. Работая с производителями отдельных Развитых стран, мы знаем, что у них медицина в основном частная. Соответственно, в функции государственных органов не входит считать количество медоборудования. Их интересует результат оказания медуслуги. Они контролируют обеспечение медуслугами населения, особенно отдельных категорий, как те же малоимущие, пенсионеры и т.д., в рамках страховой медицины.

Информацию по парку медоборудования в медорганизациях собирают в основном частные аналитические компании, а госорганы формируют официальные статистические данные по производству в стране, экспорту и импорту медоборудования.

На рынке медуслуг всё больше частных поставщиков. Как по вашему мнению, рынок медтехники в Казахстане меняется?

Да и очень сильно, но, как на любом незрелом рынке, который только зарождается, принимаются несколько неправильные шаги при закупке медоборудования. Рынок диктует свои условия, когда есть спрос на частные услуги в рамках страховой медицины. Новые бизнесмены-поставщики медуслуг не ожидали, что это будет так дорого. Обычно на практике, если ты открываешь лечебное учреждение в арендованном помещении, то 90% бюджета уходит на медоборудование, если помещение собственное - то это 50%. Что получилось? Новые бизнесмены, которые зашли на рынок медуслуг, стали покупать базовое дешевое медоборудование. Мы, как компания в среднем ценовом сегменте, но с оборудованием высокого качества, стали наблюдать переток нового рынка в сторону бюджетного сегмента. В основном это китайское, индийское и бразильское медоборудование. Ведь сейчас бразильское даже дешевле китайского, которое дорожает в цене.

Мы, как компания, работающая на долгий срок, понимаем, что оборудование из бюджетного класса не выдержит двух условий. Первое условие – оно технически слабое по функциональным возможностям и второе – оно не сможет выдержать даже период гарантийного обслуживания. А мы не хотим наших клиентов предавать такому риску. Ведь бюджетное оборудование лишь на 15-20% дешевле нашего оборудования, а это не такая уж большая разница, чтобы лечебным учреждениям рисковать качеством обслуживания либо риском того, что это оборудование может просто не работать.

Мы на рынке 15 лет и нас знают как компанию, оборудование которой даже в постгарантийный срок продолжает работать долгие годы. Зачастую мы ремонтируем наше оборудование бесплатно. Для нас очень важен имидж компании и для нас важнее, чтобы купили наше оборудование, а не зарабатывать на сервисном обслуживании. У нас такая модель бизнеса. Есть другой вариант у многих крупных корпораций - модель заработка на сервисном обслуживании, когда они продают медоборудование с небольшой маржой, но с последующим дорогостоящим сервисным обслуживанием.

Также можно отметить, что у нас давно нет республиканских программ закупа медоборудования, как действующие до сих пор федеральные программы в России. Они применяют совершенно разные инструменты. Один из них - контракт жизненного цикла (КЖЦ), при котором срок контракта 7 лет, получаешь лизинг и при этом обслуживаешь данное оборудование. Проект Казмедтеха в этом плане тоже был очень интересным, потому что госбольницы имели возможность получить оборудование в лизинг или рассрочку минимум на три года. Можно было одномоментно приобрести достаточное количество оборудования. Сама система оплаты за лизинг оборудования давала возможность оплачивать лизинговые платежи с доходов от предоставляемых услуг. Таким образом бюджетным организациям прививалась культура дисциплинированной оплаты, внедрялась схема перехода на правильные экономические рельсы для будущих казенных предприятий на хозрасчет. Но, к сожалению, эта история с лизингом по модели Казмедтеха быстро закончилась.

Как вы считаете, насколько обоснованы для наших медорганизаций оценки компании Cohealo по рынку США, что до 50% всех типов мобильного основного оборудования имеют, по крайней мере, одно или несколько единиц оборудования, не проработавшее ни разу за год[1]?

Есть несколько аспектов. Первое, у нас нет излишков медоборудования или даже которого хватает. У нас очень большой износ медтехники. Второе, вопрос ответственности за медоборудование. Он очень сложный. Были случаи во время пандемии, когда технику передавали из одного учреждения в другое и возвращали в неисправном состоянии. Например, те же аппараты ИВЛ. Установить, когда оборудование вышло из строя и у какого пользователя очень сложно, потому что у нас сильная нехватка инженеров медоборудования. Это третий аспект. В Развитых странах вопросы эффективности использования медоборудования возникают, потому что у них может быть лишнее оборудование, так сказать, его профицит.

ORDAMED И ПЛАНЫ

Какова структура ваших продаж в страновой разбивке?

В прошлом году мы достигли паритета 50/50, т.е. 50% на Казахстан и 50% - весь остальной мир. В этом году мы поставили целью увеличить долю импорта до 60%. В целом, для нас, как производителей и дистрибьюторов, казахстанский рынок очень маленький и мы ориентированы на экспорт. Могу сказать, что из всего мирового рынка медоборудования и изделий медицинского назначения любого рода - 40% закупает США (где кстати проживает всего 5% населения земного шара), по 10% - Германия, Франция, Италия, 10% - Португалия, Испания и Англия вместе взятые, 8% - Япония, 3,5% - Китай и 2,3% - Южная Корея. 8 стран мира потребляют 95% всего мирового рынка.

Надо отметить, что это рынок в «деньгах», а не по количеству медоборудования. Различие цен между Китаем и США в закупках составляет от 4 раз и выше, из-за мощного госрегулирования. В целом, на Россию приходится всего 0,1%, а на Казахстан 0,0025%. Раньше мы, оценивая рынки и возможности, считали, что если Россия по населению больше Казахстана в 8 раз, то, соответственно, и медицинское обеспечение, в т.ч. рынки медоборудования и «фармы», больше в 8 раз. Но это не так. Сейчас мы видим, что средняя цифра доходит до 40 раз. Ведь в России есть отечественные производители, которые в условиях пандемии могли обеспечить поставку ИВЛ в другие страны и даже в США.

Каковы планы по производству медоборудования?

Мы развиваемся в этом направлении. В современном бизнесе есть два пути. С одной стороны, мы на протяжении уже 10 лет являемся производителями рентгеновского оборудования на нашем собственном заводе в Южной Корее и успешно экспортируем эту продукцию. С другой стороны, размещаются заказы на производство медоборудования по своим техническим параметрам на производственных площадках других изготовителей. Так, например, мы сейчас производим мониторы пациентов и др., но программное обеспечение для данного оборудования мы разработали в Казахстане, в т. ч. и на казахском языке. Пока оно «заливается» на предприятиях производителя, но в дальнейшем мы планируем развернуть его здесь в Казахстане.

Если же говорить о развитии производства в Казахстане, то надо понимать, что рынок Казахстана очень маленький – и производство медоборудования только для Казахстана бессмысленно. Затраты на технологии, производственные мощности, оплату труда и т.д. окупятся в лучшем случае лет через 25. Нам бессмысленно производить пластиковые изделия, например, корпуса медоборудования, потому что покупать и создавать пресс-форму для выпуска 200 единиц в год не имеет никакого смысла. Тут еще такой важный момент в том, что у нас нет других сопутствующих отраслей, как производство пластмасс, сплавов металлов, электроники и т.д., которые бы помогали развитию производству медтехники. Поэтому мы должны понимать, что на начальном этапе это будет банальное прикручивание частей с локализацией производства всего 2-3%, но постепенно сама организация должна будет стремиться к тому, чтобы локализовать большую часть производства в Казахстане. Для себя мы видим выход в развитии экспорта, используя нашу сеть реализации в странах присутствия.

У вас на сайте приведены данные по 56 тысячам единиц инсталлированного медоборудования. Это в целом СНГ?

Да, на Казахстан приходится 45 тыс. единиц.

По выходу на IPO – как относитесь?

Это покажет время. Мы являемся акционерным обществом, но пока такой вопрос не ставится. Дело в том, что наша компания помимо производства собственного медоборудования является еще и дистрибьютором других производителей. А это не самый привлекательный рынок для инвестиций и IPO в отличии от рынка сервисных услуг.

Касательно телемедицинского центра для чистки медицинских снимков?

Пока мы не видим себя в этом бизнесе. Не так много наименований медицинского оборудования имеют возможность передачи данных. Это мы сейчас говорим только про самое современное оборудование по типу, например, компьютерных томографов, МРТ, рентгеновского оборудования, где уже есть практика передачи снимков в так называемый центр управления и «читка» с формированием заключения могут производиться удаленно. Есть примеры передачи на дальние расстояния электрокардиограмм, которые также могут читаться и интерпретироваться специалистом удаленно. В части телемедицины мы усиленно инвестируем деньги в PACS нашего собственного производства. Думаю, в начале следующего года мы выдадим такое решение для учреждений. Сейчас много компаний имеют свои системы и это хорошо, и их должно быть много, потому что каждый PACS ориентирован под то или иное учреждение, условие, врача и т.д. В США их около тысячи. Кстати, эта система очень сильно поможет сократить количество ненужного оборудования и эффективно использовать то что есть, дабы не размножать оборудование по разным центрам, а передавать данные в один центр с тех, которые уже существуют.

Мы компания, которая не занимается предоставлением медуслуг. Мы производим и продаем медицинское оборудование. Вход на рынок медуслуг мы считаем, пока, входом в рынок конкурентом своим же клиентам и у нас изначально будут неравные условия. Мы можем поставлять PACS как программный продукт, но предоставлять медицинские услуги не хотим. Мы профессионально занимаемся медтехникой и изделиями.

"Опыт 8 стран... от Еркина Длимбетова" - 09.12.2021